Sales Enablement adalah topik yang seru dan cukup hangat menjadi perbincangan. Apa sebenarnya sales enablement ini? Seberapa penting dalam dunia penjualan? Sales enablement sendiri sebenarnya lebih mengacu pada bagaimana mengedukasi tim sales terhadap aktifitas pemasaran,positioning, messaging dan konten.
Aturan utama dalam sales enablement adalah penyediaan tools, konten dan informasi pada perusahaan sehingga dapat tercipta proses penjualan yang lebih efektif.
Hampir semua perusahaan besar begitu fokus pada percepatan pertumbuhan, penguasaan pasar dan dominasi lini distribusi. Namun untuk perusahaan-perusahaan besar strukturnya seringkali sangat rumit, tim sales yang terdiri dari banyak unsur baik spesialis maupun generalis, organisasi yang kompleks, hubungan dengan mitra bisnis baik distributor maupun outlet yang dinamis dan berbagai tantangan bisnis lainnya.
Dengan kompleksitas seperti itu alur informasi menjadi hal yang serius untuk ditangani. Banyak kasus terjadi miskomunikasi antara “message” utama yang ingin disampaikan oleh perusahaan ketika melewati berbagai jenjang dan level tersebut akhirnya menjadi bias, bahkan kadang pesan utamanya menjadi tidak tersampaikan. Akhirnya hal ini menjadikan tim sales dan tim lapangan gagal melayani pelanggan dengan optimal.
Jadi tantangan perusahaan bukan hanya menemukan “pesan” yang tepat, bukan hanya menciptakan konten yang pas, tetapi juga memastikan informasi yang mereka sediakan bisa dikases dengan mudah oleh semua jenjang tim penjualan dan juga dengan mudah dicerna oleh semua anggota orgabnisasi penjualan.
Berikut ini beberapa trik optimasi sales enablement dari Mehul Argawal, salah seorang expert pemasaran:
- Know your Internal & External Audience
Sales enablement sebenarnya lebih tentang konsumen dibanding tentang sales dan marketing. Pembeli yang merupakan ‘audiens” eksternal lebih penting dibanding ‘audiens’ internal yang merupakan tim penjualan dan pemasaran. Dengan lebih mengenal konsumen kita maka kita juga akan jadi lebih tau apa informasi dan kebutuhan yang diharapkan oleh konsumen, sehingga bisa disediakan dengan baik oleh tim penjualan dan menggunakannya untuk menaikkan penjualan.
- Repeatable
Tim sales enablement akan terus berbagi tools, konten, dan informasi yang diperlukan kepada tim penjualan sesuai kebutuhan mereka dengan kecepatan teratur. Mereka harus memastikan bahwa mereka mempublikasikan konten dan juga membuat tools yang dapat diulang sehingga dapat digunakan kembali oleh tim dan individu yang berbeda. Ini tidak hanya menjadikan hal tersebut sangat efisien dalam hal kecepatan, tetapi juga membantu tim pemberdayaan penjualan untuk lebih mudah melakukan hal yang sama, tetapi bekerja pada hal yang lebih baru yang akan membantu tim penjualan dengan sumber daya tambahan.
- Camaraderie
Salah satu kunci yang dapat membuat suatu organisasi sukses adalah kemampuan berbagai tim untuk bekerja dengan selaras. Dalah kasus sales enablement hal ini lebih ditekankan lagi. Diperlukan kemampuan yang besar dalam menyamakan ritme semua pihak yang terlibat, baik secara internal maupun pihak-pihak pendukung seperti distributor dll. Ketika ada masalah yang muncul, maka ritme dan kemampuan untuk saling memahami ini akan memainkan peranan yang penting. Jadi hubungan antar lini harus dijaga dengan baik.
- Being Customer-Focused
Banyak tim penjualan yang terlalu asik dengan “diri sendiri”, sehingga waktu dan fokus banyak tersita pada soal-soal seperti ‘sales requairement”, tugas-tugas administratif rutin yang makin lama makin bertumpuk dan hal-hal lain diluar pelanggan. Menurut Mehul Argawal, seharusnya hal ini bisa berimbang, sehingga semua informasi dan tools yang diberikan kepada tim penjualan menjadi lebih efektif dan efisien diseluruh siklus penjualan.
- Ownership
Tim sales enablement adalah organ vital dalam mendongkrak penjualan di semua perusahaan. Tim ini harus memiliki ownership atas semua sumber daya yang dibutuhkan dan berbagai hal lain yang akan diberikan kepada tim penjualan dan pemasaran, sehingga support terhadap tim penjualan akan semakin optimal.
